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jun 12, 2019

Curso Pipeline de Vendas abriu o primeiro encontro do Programa de Gestão Estratégica de Vendas

O Programa de Gestão Estratégica de Vendas, capacitação voltada aos empresários, analistas e consultores da área comercial que desejam aprimorar os conhecimentos em técnicas e vendas, teve início na última terça-feira (11), na Casa da Indústria, com o curso Pipeline de Vendas ministrado pelo professor e mestre em administração Steven Albuquerque.

Com o mundo corporativo cada vez mais acirrado e competitivo, as organizações precisam traçar estratégias inovadoras e certeiras para alavancar resultados e manter a cartela de clientes. “O mercado está em constante mudança e com novos players. Quando o mercado cresce, a concorrência também aumenta. Portanto, as empresas precisam se reinventar, ter profissionais capacitados e criar ferramentas para atrair os clientes e fazer com que eles desejem seus produtos para fechar o negócio”, comentou o especialista com mais de 17 anos de experiência.  

Segundo Steven, um dos métodos que garante de maneira prática e assertiva estruturar as atividades que compõem o processo de distribuição, mostrando cada uma das etapas de uma negociação, desde as oportunidades de prospecção até o fechamento de negócios, é o pipeline de vendas, também conhecido como funil de vendas. “A ótica do funil é entender o que o cliente está precisando, como ele está comprando e em que fase da compra ele está. O funil deve refletir o processo de vendas da sua empresa e mapear os clientes, as visitas, o envio de proposta, a negociação e a assinatura do contrato”, explicou.

Dividido em três etapas, no topo do funil está o mercado e o momento de despertar e atrair o interesse do futuro cliente, que ainda não está ciente sobre uma determinada necessidade e nem busca nenhum produto e serviço. O meio é onde o futuro consumidor já descobriu que tem uma demanda e procura uma solução. Nesse estágio, ele tem a intenção de adquirir um produto ou serviço, mas ainda não está totalmente convicto. Já no fundo do funil, o comprador avalia o produto, compara com a concorrência, escolhe a melhor alternativa e realiza a compra, finalizando todo o processo.

Engana-se quem pensa que esses estágios não podem ser adaptados. “Cada empresa pode criar o seu próprio funil e definir quantas fases achar importante para que os indicadores reflitam a realidade comercial da organização”, falou o facilitador.

No conteúdo, Steven também abordou o forecast de vendas. Enquanto o funil entende as oportunidades, o forecast é um indicador do processo comercial que prevê a quantidade de novas vendas que serão realizadas a partir de um determinado fluxo de trabalho. “Essas duas ferramentas devem ser trabalhadas em conjunto para entender o processo e a taxa de fechamento das vendas”, destacou.

Sucesso de público, o próximo módulo do curso acontecerá no dia 18 de junho e apresentará indicadores de conversão utilizados no mercado, o volume do pipeline, gestão e monitoramento, entre outros assuntos.

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